値引きに頼らない営業の極意
「本日中にご決断いただけるなら、特別に10%お値引きします」- この営業のクロージング手法に頼っていませんか？値引きでしかクロージングができないなら、それは会社にとって致命的な弱点です。
お客様が「検討します」という保留の壁を作る心理構造を理解し、値引きに頼らず、お客様から「ぜひ一緒に進めたい」と言われる本質的なアプローチをご紹介します。
月末の攻防戦で失われる利益
月末、売上目標達成のために最後の契約が欲しい。お客様から「この金額では決裁が難しい」と言われ、つい値引きという悪魔のささやきに負けてしまう。
目標達成の安堵
一時的な達成感を得られる
失われる利益
本来得られるはずの収益が消失
蓄積する罪悪感
価格でしか勝負できない不甲斐なさ
この小さな罪悪感の積み重ねが、会社の体力を静かに、しかし確実に奪っていくのです。
お客様が保留する心理的メカニズム
契約直前で「検討します」と言う理由は、お客様の心に突如として湧き上がる恐怖心にあります。「損をするのではないか」「他に良い選択肢があるのでは」という不安です。
ポジティブな感情
「このサービスは役に立つかも」
心理的転換
決断を迫られた瞬間の恐怖
保留という防御
「検討します」で時間稼ぎ
根本原因は、お客様があなたを100%の「味方」だと思っていないことです。味方メーターが下がった瞬間に、恐怖や不安が忍び込むのです。
「共創」で味方メーターを最大化
値引きを捨て、「共創」という武器を手にしましょう。お客様の目的達成のために、一緒に課題解決のプロセスを作り上げていくのです。
01
境界線を消す
「私があなたに提案」から「私たちが一緒に解決」へ
02
値引きの真の害を理解
対立構造を作り、築いた関係性を一瞬で破壊する
03
契約を迫らない勇気
お客様の成功のみに集中し、逆に「買いたい」と言わせる
まずは主語を「私たち」に変えることから始めましょう。この一言の変化が、値引きに頼らない本質的な信頼関係への大きな一歩となります。